| 吴伯超与仙踪林的传奇
他是名退伍军人
十几年前，将卖红茶作为自己一生的事业
他为创业背井离乡
从一个十几平米的茶坊发展到全球100多家连锁店
他让一杯小小的红茶有了大大的学问
本期台商故事为您讲述吴伯超与仙踪林的传奇
解说：说起台湾的特色饮品“珍珠奶茶”，在**可谓是家喻户晓。这款台湾最具代表性的饮料，是用红茶、牛奶和台湾传统小吃——粉圆，一起调制而成。而这一粒粒由木薯粉和淀粉制成的粉圆，形状跟珍珠极为相似，因此人们将这款饮料冠以了“珍珠奶茶”的美名。由于珍珠奶茶具有奶茶的香浓口感和粉圆的嚼劲，一经推出，很快就受到台湾民众的欢迎，并迅速风靡了整个中国，各式各样的珍珠奶茶店也纷纷出现在人们的视野里。在这些店中，仙踪林茶坊凭借着其产品优质的口味和独特的装饰风格，成为很多朋友喝珍珠奶茶的首选去处，这也使得仙踪林的创始人吴伯超颇为自豪。
采访吴伯超：因为我们这个茶属于休闲茶，所以你看我们仙踪林的装修有石头、有秋千、有树，还有藤条，所以这个结合起来，好象在森林里面，绿野仙踪。这代表了一个是童年的回忆，或者是很休闲，然后卖的是健康环保的东西。
解说：吴伯超介绍说，在20世纪80年代中期，台湾就开始流行各式各样的休闲茶饮，人们在传统的茶中，加入牛奶、冰块或者各种果汁，经过调配，变成这些五颜六色，口味独特的休闲饮品，并将这些茶饮统称为台湾泡沫红茶，珍珠奶茶则是其中最著名的一款。十几年来，当这些台式饮品风靡整个中国的同时，吴伯超和他的“仙踪林”茶坊，也发展成为两岸三地泡沫红茶行业中的佼佼者。目前，“仙踪林”仅在中国**就已经开设了90多家店面，研制推出了250多种茶类饮料，每年的营业额达到几千万元人民币。然而，在十几年前，当吴伯超在台湾开第一家珍珠奶茶店的时候，也没有想到，自己那十几平米的小店在十几年后能发展成今天这样的规模。
采访吴伯超：
其实我那个时候，我都有投资很多生意。有做茶，有卖女性内衣，然后有卖豆花店，有卖西餐厅，都有做过，但是每一项都失败了。
解说：1994年，刚从军队退伍下来的吴伯超，对做生意几乎是一窍不通，所做的很多投资基本上都以失败而告终。这个时候，台湾的泡沫红茶业正在兴起，各式各样的泡沫红茶坊在台湾街头随处可见，吴伯超随即也开了一家自己的茶坊，经过一段时间的经营，店里的生意逐渐走向正轨，吴伯超的投资眼看着就要取得成效。而就在这时，他却突然有了一个大胆的决定，决心带着自己的全部退伍金78万元新台币和新婚不久的太太陈佑真去香港创业。
采访：吴伯超
那时候到香港去，大家知道，那时候的美食在香港，香港都是美食的天堂，但是在饮料方面，基本上它比较缺乏。所以我刚好有一个香港朋友说，听说你们有个珍珠奶茶很好喝，能不能带过来。
解说：朋友的提议让吴伯超马上意识到，虽然珍珠奶茶在台湾已经非常红火，但是竞争却越来越激烈，而在香港，还没有泡沫红茶店，只要自己能抢先占领这个市场，生意一定非常火爆。然而，吴伯超的满腔热情却遭来家人的反对。
采访吴伯超：
因为我总共投资要150万台币，那我只有78万，十年的退休金，全部拿出来，还差80万。跟亲戚朋友他们借钱，他们都反对，都不借给我。他们觉得我之前在台湾做什么，都失败了。
采访吴大姐：因为他那时候刚刚退伍下来，其实他在退伍期间有做一些投资。也是对餐饮业的投资，可能因为做的不是那么好。他在台湾就已经开了一个珍珠奶茶的店，但是他觉得，有另外一个市场。所以他决定到香港去发展。但是因为吸取前面的教训，家人都不太赞成。
解说：此时，正值吴伯超与太太陈佑真新婚不久。太太陈佑真是家中独生女，同时在台湾花旗银行有着一份高薪的工作。双方家长听说吴伯超想放弃这种刚刚稳定下来的生活，去外地打拼，都表示强烈的反对，周围的亲人、朋友也都劝他打消这个念头，正当吴伯超开始犹豫时候，恰恰是新婚太太，给了他惟一的支持。
采访吴太太：因为他那时候觉得说，我们刚结婚。所以他觉得如果我同意一起去，那他才做这个决定，如果我不去的话，他大概就不会去。我觉得没有关系啊，如果失败，我们还是可以回来，可以重新开始。我觉得因为这是一个机会，而且他要面临一个新的一个转折点，所以我觉得试试看无妨。所以就决定去了。
解说：太太的理解与支持，让吴伯超心中重新燃起了创业的热情，于是，带着自己全部的退伍金78万元新台币，又以较高的利息找朋友借了80万，吴伯超便抱着破釜沉舟的决心，和太太来到香港。然而，香港从来就是个寸土寸金的地方， 仅仅100多万新台币就来香港开店，在很多人眼里只是天方夜谈。但吴伯超却坚信，自己的泡沫红茶一定能够在香港一炮而红，于是他不惜以每月8万5千港币的租金，在旺角租下了一家不足40平米的小店，并于1994年7月和香港的朋友合作，开了香港第一家台湾泡沫红茶店——仙迹岩。为了节省人工成本，夫妻二人亲自动手制作各式茶饮，然而一个月之后，当吴伯超统计了营业额的时候，却傻眼了。
采访吴伯超：那我们在做第一个月的时候，你知道我们的营业额是多少？我们八万五千块的租金，我们第一个月做八万块的营业额。
解说：营业额只有8万元，连交房租都不够。吴伯超就像是挨了当头一棒，难道是自己做出来的奶茶味道不对？吴伯超开始注意来店里消费的每一个客人，发现很多人仅仅喝了一两口就走人了，为了找出问题所在，吴伯超开始品尝那些客人喝剩下的茶，可他发现，自己泡出来的奶茶，味道和在台湾并没有什么不同。
采访吴伯超：我们就觉得很奇怪，后来第二个月我就问客人说，为什么这个奶茶，你们不喝呢？他们说你这个不是奶茶，是奶水。
解说： 原来，香港一直有自己的港式奶茶，与台湾奶茶不同的是，港式奶茶的茶味很浓，因此很多香港人都喝不惯这种口味清淡的台湾奶茶。于是，吴伯超决定入乡随俗，调整奶茶的浓度，希望可以招揽更多的生意。果然，从第二个月开始，很多到店里的客人都会把茶喝完了才走，这也让吴伯超似乎看到了希望。然而，令他万万没有想到的是，第二个月过去了，店里的营业额还是只有8万块，
这下子，吴伯超彻底迷惑了，他怎么也想不通为什么在台湾卖得如此红火的珍珠奶茶，在香港却会经营得如此惨淡，再加上合作股东对自己的信任开始产生怀疑，手头的流动资金也所剩无几，如果再打不开局面，恐怕连每个月的租金都难以支付，正当吴伯超觉得心灰意冷的时候，一位台湾客人的一席话，让他如梦初醒。
采访吴伯超：她喝完以后，她看我是台湾人。她说老板你是台湾人啊？我说对。来一下，你卖的是什么茶？又不是香港奶茶，又不是台湾奶茶。你卖的是什么茶？我就恍然大悟，我想对，因为这个茶已经变了调了嘛。
解说：吴伯超这才明白，盲目地迎合香港奶茶的口味，只会让自己的产品失去特色，从而也失去了最大的竞争力。于是，他开始不断调整奶茶的味道，在台湾奶茶原有的基础上，将茶味只加重了20\%，并且在报纸、电视中为自己的台湾奶茶开始广作宣传。
采访吴伯超：我用的一个二分法，我告诉他们，台湾奶茶注重茶香，香港奶茶注重茶味。因为香港奶茶很浓，所以它味道很重，台湾奶茶就是很清香，它没有那么浓。所以比较香。所以我说要喝茶味的人，喝港式奶茶，要喝茶香喝台湾奶茶。自从那一次广告出来以后，那上电视以后，我第三个月的营业额就冲到40万。
解说：从那以后，吴伯超的茶店生意一天比一天红火起来，夫妻二人几乎每天工作长达14个小时，每天要摇上700多杯茶，常常一天下来，摇茶摇到手都肿了。终于，功夫不负有心人，随后几个月的时间里，吴伯超与香港的合作股东一起接连开了20多家加盟店，在香港，也迅速刮起了一股台湾珍珠奶茶的旋风。
片花：从香港来到上海
他让台湾泡沫红茶飘香**
从中国走向世界
他成功打造了一个国际性餐饮连锁品牌
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解说：从最初每天自己摇茶做生意，到开始发展加盟连锁店，吴伯超一直都是以国际性的眼光，来看待这个极其普通的泡沫红茶事业。他始终认为自己的泡沫红茶可以做成象麦当劳、肯德基那样的国际性连锁餐饮业。因此，当吴伯超成功地站稳香港泡沫红茶的市场的同时，也开始为进军近在咫尺的**市场做着准备。然而，最初合伙的香港股东由于在经营作风上倾向稳健保守，始终不同意到**来投资，这与吴伯超的理念产生了巨大分歧，经过数次的沟通，双方关系却急剧恶化。最终，吴伯超只好出走，并独创品牌——仙踪林。在他不断努力经营和扩展之后，仙踪林的分店在香港一家接一家地开，知名度也迅速提高，终于在1996年底，仙踪林正式进军**市场，吴伯超选择了上海作为在**事业发展的起点。
采访吴伯超：我1994年到了香港以后，事实上我的目标就锁定了中国**。因为什么呢？因为香港还是只有600万人口，那我觉得**经过改革开放以后，它潜力是无限大。
解说：由于上海繁华地段的租金比较昂贵，吴伯超初到**，对市场也并不熟悉，因此他将仙踪林的第一家店开在了上海市黄兴路这个不算太繁华，租金相对也比较便宜的地段。
采访吴伯超：因为市区的租金，在1996年、1997年，上海的租金就是很贵的。尤其在淮海路、南京路这是非常贵的。所以那时候我们也不敢大胆地去花，所以我们就先在五角场，其实五角场那时候也是一个市区跟郊区集合的地方。所以我们尝试，我刚才讲八大院校在那里，所以我们第一个店就开在那里。
解说：上海的黄兴路五角场地区虽然不是繁华路段，但这里却是上海市高校集中的地方，这正符合仙踪林主要是针对年轻人消费的经营理念。没过多久，仙踪林在**第一家店的生意就走上了正轨，吴伯超也趁势在上海市城乡结合的地段陆续开设了6、7家分店，这些分店生意虽然不坏，但是尚未造成类似仙踪林在香港的席卷之势。与此同时，不少台式泡沫红茶店也开始进驻上海，竞争越来越激烈。于是，吴伯超开始盘算着，必须要尽快占领**的市场，让更多的人了解仙踪林。这时，一个大胆的念头在他脑海里应运而生。
采访吴伯超：
当时我们要占领市场的时候，我们必须正式进入到市区，所以我们毅然决然在淮海路，那时候租金一年就超过200多万。
解说：淮海路是上海有名的黄金地段，许多国际知名企业经常以此地作为设点的优先考虑地段，然而这样的黄金地段不仅租金昂贵，而且抢租的人也非常多，就是有钱也不一定能租得到。吴伯超认为,如果能在淮海路开店，就可以利用黄金地段的优势，一举拉高仙踪林的国际企业形象，并赢得消费者对其品牌的认可。然而，当他把自己的计划告诉公司股东和员工的时候，却遭来一致的反对。股东们认为，淮海路的高昂租金足以在其他位置开设4到5家分店，对于刚刚进入**市场，资金还不算雄厚的公司来说，这样的投资很可能造成整个公司在资金周转上的困难。当时很多人都认为吴伯超疯了，甚至连一向支持自己的太太，对他的想法也提出了质疑。
采访吴太太：我当时听到他说的时候，蛮惊讶的。因为淮海路的那个租金我们大家都知道，非常的贵。再加上我觉得我们的饮料这个价钱，一天要做多少杯才能去cover这个租金，所以觉得压力很大。而且投入的话，比一般的店多好几倍。就是觉得这个风险很高。
解说：尽管太太和公司股东都反对，但吴伯超坚信，在市场竞争越来越激烈的情况下，仅仅依靠饮料的品质来吸引顾客，还不足以领先这个市场，只有在公司整个品牌形象上下工夫，才有可能使仙踪林成为真正的知名企业，因此淮海路开分店，给公司带来的广告效益会远远超过经济效益。
采访吴伯超：其实做这个店我完全没有考虑收回成本，我觉得在上海，因为我们晓得，你登个广告都很贵的，而且广告的效果也未必很好。而且又贵，所以最1996年、1997年的时候，你花钱打广告，可能花了很多钱，也不一定得到效益。所以我觉得，那这个点，因为我们门面很大，招牌很大，所以我当初是为了说，我来到**，想打一个品牌，而不止开一家店。
解说：随后，吴伯超花了整整三个月的时间考察淮海路的人流和周边环境，同时不断地跟太太和公司员工们解释在淮海路设店的重要性，终于太太理解了他，公司股东也勉强答应一试。然而此时，真正的问题来了，怎么租？又在哪里租呢？对于当时寸土寸金的淮海路来说，拿下一家店面比在其他位置开十家分店还要难。经过考察，吴伯超看中了一家名为“加州彩虹”的餐厅，可当他初次跟餐厅老板王夫铭接洽的时候就遭到了拒绝。
采访吴伯超：他租这块已经租了十年了，他本身来讲卖本帮菜。我记得那时候他正在转型，他可能更大的规模想把他这个本帮菜做得更好。那我就找他，他基本上不可能租。
采访王夫铭：我觉得不可能，因为我这个店才刚刚装修好，我又花了很多钱去装修，然后又加多了很多的菜系进去，那生意也很不错。我说怎么会，我想看中的人当然很多，因为这是黄金地段，淮海路的确是上海最旺的一个地区了。所以我没有这个打算把这个店给让出来。
解说：尽管餐厅的主人态度非常坚决，但吴伯超并没有放弃，他甚至开出了比这家店面本身的房租再高出好几倍的价格，希望能够租下这个店面。然而，同样是生意人的王夫铭也深知这家店面的价值，任凭吴伯超开出怎样的条件，他就是不同意将自己的店转租出去。
采访吴伯超：我讲了好几次，他说不行不行。但是我还是锲而不舍。那我就来吃他东西，吃饭吃他菜，我还给他建议。那慢慢他觉得我这个人很奇怪。而且我一个礼拜可以去好几天去吃他的菜。
采访王夫铭：就是蛮长的一段时间里边，他经常到我这里来，我们聊天我们变成好朋友，就开始从见面谈了20分钟，一路到半个小时有两三个小时，有的时候我们谈了两三个小时。我对这个年轻人，我觉得他非常不错。
解说：就这样，吴伯超三天两头就去餐厅跟王夫铭吃饭、聊天，二人逐渐越聊越投机。吴伯超向王夫铭讲述了自己当初的创业历程，现在的经营思路和理想，而王夫铭对吴伯超的性格、作风也颇为欣赏。半年之后，两人终于成为很好的朋友，吴伯超也如愿租下了这个让他梦寐以求的店面，而更让噶感到欣慰的是，由于当时的淮海路上还没有一家像仙踪林这样的时尚、休闲的消费场所，因此这家分店刚一开张，生意就非常火爆，与此同时，为了进一步加深人们对这家店的印象，吴伯超还首次在店内装饰中使用了秋千。
采访吴伯超：大家知道秋千是仙踪林所创，那时候我就在淮海路搞了一个秋千。然后因为秋千很有名了，那时候淮海路可能叫不出仙踪林，但是知道秋千一家，我们去哪一家，去秋千那一家。至少叫不出仙踪林，也叫出秋千了。所以慢慢慢慢，现在我相信，在**整个，不论那个省，一讲到秋千，就想到仙踪林。所以这也是我们当初的策略的成功。
解说：淮海路的店面不仅为仙踪林赢得了利润，更重要的是将仙踪林这一品牌在上海推广开来，使人们一提起台湾泡沫红茶和珍珠奶茶，就想起了仙踪林和那别致的秋千坐椅。从此，仙踪林在**迅速发展，在上海、北京、广州等十几个大城市都开设了分店，到了2000年初，整个中国**已经有了80几家仙踪林的分店。对于一个连锁加盟企业来说，这已经算是非常好的业绩。然而就在仙踪林的加盟业务最火热的时候，吴伯超却发现很多加盟商并没有按照仙踪林集团的要求来管理店面，有的店采购的原材料质量不符合标准，而有的甚至还卖起了与仙踪林茶饮无关的饮料。
采访吴伯超：就是在2000年的时候，我们的发展速度非常非常快，所以有时候战线拉的太远了。你没有办法管理得到，而且再加上加盟店的，它的一个加盟的意识，它并不是很强。所以造成在管理上，或者大家的一个配合度上，就是有很严重的落差。所以那时候我们为了品牌的维护，我们就相继关掉了30几家店，收益当然受到影响。所以我们也是咬着牙，我们也是为了品牌的一个长久的发展，保护一些好的加盟商，所以我们就作出这个决定。
记者：年收益下降了多少？
吴伯超：当时我们那个时候，那两年来讲的话，我们基本上就是收入下降了30\%多左右。但是我们在2000年，等到一两年调整以后，反而你会发现，你的业绩各方面来讲，比以前还要来的好。因为为什么？因为开始走向一个真正的标准化制度化的一个路线。
解说：对于加盟连锁业，一般人认为，加盟店的数量就意味着事业的版图，追求数量是所有连锁业一致的梦想。然而，吴伯超却意识到，在追求加盟数量的同时，如果不注重品牌的质量，将有可能导致所有的努力毁于一旦。因此，连锁加盟行业要做得长远，就一定要能舍，而后才能得。有取有舍是连锁经营模式最难做到的地方，但也是淬炼企业体制的不二法门。
片花：
解说：如今，台湾的泡沫红茶店在**早已没有当年的蜂拥之势，各类饮料店、连锁咖啡店也都随处可见，很多早期进入**的台式珍珠奶茶店也都因为适应不了市场的变化而相继关张，只有吴伯超与他的仙踪林还一直延续着以茶为主的经营思路，为了迎合不同地区消费者的口味，仙踪林集团不断地研发新的饮料品种。
采访吴伯超：我们有一群是台湾的研发团队，然后我们每个月会推五到十种的产品。当然这五到十种挑出一两种可以去适合大家的口味的，所以我们一年大概推出二三十种的新茶。在我们的点单里面，每一季每三四个月，会推出一个新的菜单，茶的饮品出来。
解说：吴伯超通过自己十几年的努力，使台式泡沫红茶在**有了更大的发展，也赢得了更多声誉。然而，从来不会满足于现状的吴伯超，在生意稳步发展的同时，也在不断寻求新的突破。2003年的一天，当他带着一位台湾来的朋友在黄浦江边欣赏外滩美景的时候，突然发现，黄浦江边上游人众多，如果能在这里开一家店，生意一定很好。
采访吴伯超：感觉在这边是看50年前的上海，这边后面又是东方明珠，这边有金贸大厦，属于现在的上海。所以我觉得这两个让我感觉上，就是一个中西文化的一个结合。让我感觉上是非常美丽的一个上海。所以我就觉得如果这边能开一个我这种，也是中国五千年文化的茶跟一些西方的情怀，像甜品、巧克力结合，我觉得这是一个，也可以象征中西文化的一个地方，跟我中西文化的店的结合是非常美好的。
解说： 2005年7月，吴伯超顺利地在黄浦江边的滨江公园里开了一家餐厅，出乎人们意料的是，这家名为RBT GARDEN的餐厅，并没有延续仙踪林之前的装修风格，那些几乎已经象征着仙踪林符号的鹅卵石、树桩和秋千坐椅等元素在这家店里已经荡然无存。
采访吴伯超：其实这个店是一个仙踪林集团的里面的另外一个突破，那仙踪林基本上做的就是一个，比较休闲的茶，整个价位都属于中价位。现在我们开到这个黄埔江，这一块，就走了一个属于高价位的，走的是比较精致路线，所以我们无论在吃的喝的方面，可能材质选的各方面，有可能又往上上一个台阶，相对的对我们集团来讲，也是好事情。
解说：为了能让仙踪林更好地向国际化方向发展，吴伯超将这家餐厅里的饮食风格也做出了很大的调整，将仙踪林的茶饮与各种西式甜点搭配在一起，自制出各种不同口味的甜品。
采访吴伯超：事实上我们推出来就像乌龙茶，可以像乌龙巧克力，我们巧克力甜品都是自己做的。所以这种感觉就吃起来来讲，尤其外国人来吃，喝到我们的乌龙茶，又吃到，他尝不到的，用乌龙茶或者是铁观音做的巧克力，然后又喝到一些，甜品是用茶做的甜品。这种感觉我觉得不但让外国人觉得，蛮新鲜的，而且这个口味，这是他们本来接受的，只是加入中国的文化在里面。那我们也希望，这家店的成功，我们可以在纽约、在东京，在国外，能开分店，以这个模式来讲，这个模式去迈向全世界。
解说：将中国传统的茶融入西方文化的元素，是吴伯超多年来一直坚持的经营理念，他希望通过自己不断的努力，能够让传统的茶变得更为现代化，从而在世界范围内流行。2006年6月，吴伯超和仙踪林集团推出了一个新的品牌happylemon鲜茶，与传统的仙踪林手工制茶不同的是，仙踪林首次推出了用机器来泡茶。
采访吴伯超：事实上当咖啡在全世界大流行的时候，就是咖啡机的诞生。就是因为咖啡机，它第一杯到第一百杯，它的味道是一样的，而且是操作简单的操作，可以大量的复制。所以现在茶机也诞生了，它诞生以后就跟咖啡机是一样的，它的作用是说让所有的茶叶可以标准化，可以像每一杯的茶，第一杯到一百杯它的茶味，它的热度，它的甜度都是一样的。就跟咖啡一样，我相信因为茶机的出来，也可以让茶中国五千年茶的文化更能发扬光大。
解说：吴伯超介绍说，happylemon鲜茶是以机器制作茶饮，以外带的形式销售，这样是为了更好的满足现代人快节奏的生活。同时，也符合目前国际市场上的一种便捷消费方式。
记者在采访过程中发现，尽管事业已经取得了巨大成功，但吴伯超几乎每天都要到不同的分店去了解经营的状况、客人的需求，这也是他已经坚持了十几年的工作习惯。
采访吴大姐：我觉得他从小到大，他真的是有一个超乎人家的毅力。他觉得这件事他要做，他一定是要把它做到最好。
采访吴太太：其实我们两个一起工作，然后除了上班时间讲工作的事情，下班吃饭逛街无论在哪里什么时间，他只要一想到公司的事，他就要跟我讨论。即使我们要睡觉了，我跟他说，你可不可以五分钟不要讲话。五分钟不要讲公司的事情，他就一句话都讲不出来。
解说：然而，正是太太眼中这个丝毫不懂浪漫的人，正在创造一个中国连锁加盟行业的奇迹。如今，仙踪林已经在上海开了15家连锁店，在全中国开了105家连锁店，并在美国、加拿大、澳大利亚以及东南亚地区都开设了分店。吴伯超凭借自己的毅力和执着，将一个几十平米的小茶坊发展成为在全球拥有125多家连锁店的大公司。从脱下军装的那天起，吴伯超就在一步步实现着自己的梦想。他希望有朝一日，不仅把仙踪林打造成国际最知名的连锁餐饮品牌，还要将中国几千年茶文化的发扬普及到世界的每一个角落。
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