谁是台湾珍珠奶茶的创始者？这是台湾岛内两家知名的人文茶馆不惜对簿公堂的议题。口水大战方歇，我却突然有所体会，是歇脚亭连锁加盟店重视研发、坚持质量，加上精准服务，才得以让珍珠奶茶家喻户晓、享誉国际，成为台湾的国粹。正因为如此，在溽热的夏季时，当消费者适时来上一杯\"渗心凉\"的珍珠奶茶，此刻，说真的，谁是创始者：Who care！

　　联发国际董事长郑凯隆年轻时是位导演。他的人生历程精彩如手中导过的戏剧，不断地制造冲突营造戏剧高潮，在高潮中嘎然而止进广告，在预告里留下揪着观众心的关键情节；16岁进片场，20岁成为电视名导演，22岁离开演艺圈后，人生方向180度地大转弯，落脚于重庆南路小红茶摊，贩卖起一杯25块的珍珠奶茶。情况宛如李宗盛的歌：曾经以为人生就这么了，平静的心拒绝再起波涛……。

　　还记得吗？他是位导演。

　　郑凯隆善用出自本能的创意与细腻，转化为经营企业的葵花宝典。为求在同业中胜出，他跋山涉水地寻找最适切原料，研发出健康自然饮品，让客户充分体验、享受，甚至超乎期待，以标准化作业维持产品质量，更营造出浓郁人情味的氛围精准的服务掀起外带茶饮的新风潮……。多年后他摇身一变为联发国际餐饮董事长，旗下包括：足迹跨越至浊水溪，延伸至中南部地区，加盟据点50家的外带茶饮-歇脚亭；现代茶餐厅Frientea；行运茶水滩；东沺日本创造料理以及东南亚营业据点达300家的CUP-BON酷动冰。

　　旁人听完他的戏剧人生不免发出啧啧称奇的赞叹声，长得颇为\"海派\"的郑凯隆却说：\"把自己神话很容易，哪是演艺圈很擅长的营销方式，做连锁加盟品牌就是要扎扎实实，一步一脚印，加盟业者信任我们，我们肩上有责任，要看得远还要能坚持下去。\"此刻的他脸上呈现怎么苦都有甜的表情。
    一巴掌的震撼教育　郑凯隆创业起因于赌气。

　　他20岁即成为导演，手中几个叫好又叫座的节目如：好彩头、孙叔叔说故事等，紧接着金钟奖的加持愈发让他意气风发。郑凯隆回忆说，22岁哪年因人际关系、自身的脾气因素影响，不顾长官、朋友的慰留，赌气地离开演艺圈。这一走，景况就如李白《行路难》诗里所描述：拔剑四顾心茫茫。1992年他跟着女友去逛夜市解闷，俩个人一条街逛下来，到处都是用洋娃娃摇泡沫红茶的小茶亭。他一时兴起随口说：干脆也来卖泡沫红茶，身边的女友也相当鼓励，让郑凯隆决定撩落去展开第二个人生，"我就在重庆南路50号，摆个泡沫红茶小摊，卖珍珠奶茶。"他说道。

　　开门做生意，郑凯隆再也无法像在片场一样一呼百诺，剩下的是事事亲力亲为辛苦。夫妻俩天蒙蒙亮起床熬煮珍珠(粉圆)、煮茶、炒糖、摆摊、摇茶、外送，忙得一塌糊涂，合算起来一天赚个一、两千元，扣除成本、人力是用计算器怎么也不划算的生意。真正受不住的是心情上的波澜，小茶摊位于闹区，人来人往少不了遇到以前旧识，合作的伙伴，对方无心的一句：这不是郑导演嘛，改行卖泡沫红茶啦，他的心里顿时涌起七八种情绪。"我哪时的心境很挣扎，自己又不是没能力，好说以前也是位导演，跑来卖泡沫红茶，经常在对与错的念头里摆荡。"郑凯隆说道。

　　还有一次，小茶摊来了位郑凯隆称为师傅的前辈，他高兴地上前招呼，却被对方结结实实地甩了一个巴掌，骂了声：没出息后气呼呼地转身离去。郑凯隆受的这一巴掌是值回票价的，"我承受师傅的一巴掌，打散以往的依赖，打出了要坚持下去的意念，我心中暗自发誓就算再苦再累都要赢，都要拗下去。"他语气激昂地说道。　红茶摊的狗眼营销

　　珍珠奶茶是外国人口中的"东方的可口可乐"，属于一种泡沫红茶的茶饮。根据调查珍珠奶茶年产值可高达新台币100多亿元，所到之处皆让消费者为之风靡。可惜一出台湾就走了样，网络上不少旅居国外的网友总说，最怀念的是台湾的浓、纯、香的珍珠奶茶，国外销售的"欠一味"滋味相差千里。在台湾，珍珠奶茶也如武侠小说中的江湖般有其宗派，滋味各有不同，但其原物料不离茶、粉圆、糖、奶精、冰块。郑凯隆现在回想起创业伊始说，因为不懂上游业者送什么原物料来就照单全收，直到茶农出身的岳父乐意传授找茶叶的技巧，自己才从门外汉领略到茶世界的高深学问。"农作物是最不能标准化的产品，气候、水气、日照都会影响，从采茶青到烘焙，制作加工都会成为变量，要得到"最适切"茶叶，就是靠经验累积。"看多喝多了的他俨然一副茶博士地说道。

　　他又说，不强调拥有一等一的好茶叶而是说得到最适切的茶叶，系因必须实际地依泡沫红茶业的营运特性来考虑，要在同业中胜出，采用具备水平以上的原物料生产产品拉开距离，可是也要能在获利与成本中取得一种平衡。在这样的过程中，郑凯隆足迹踏遍台湾种茶山区，护照上盖满了越南、印度、斯里兰卡出入境印章。他引进原物料后，更会至加工厂与老板研究、讨论混种茶的比例、烘焙温度等问题，以便制成泡沫红茶专用的发酵茶，然后再品茶感、闻茶气、看茶色。他经常地喝茶、研究茶是为了第二天上场喊货买价，丝毫不敢掉以轻心。有一两次，郑凯隆因一时贪杯，破坏了味觉，买了不适切的茶叶回去，虽然损失不多，却让他愈发地戒慎小心。

　　郑凯隆的泡沫红茶摊一下子红了，常可见排队购买人潮。从果推因来看虽然一杯500CC容量卖25块，比起其它家同性质店贵了5块，却因茶温醇浓郁、珍珠Q软弹牙而不受影响。若由因推果珍珠奶茶大受欢迎，则让他更有信心地继续复制成功方程式到其它果汁茶、爽口类茶。"我们很受老天的帮忙，幸运地给了很多机会"他说道。

　　当年是股市最风光的时候，号子一家一家地开，每个人口袋都麦克麦克，郑凯隆的泡沫红茶摊附近接连开了好几家证券行，他不似其它摊位等着客人上门，采取主动出击，每天抱着一堆的DM穿梭在各大号子间、公司行号。免不了会遇到警卫、总机小姐"歹面相看"的刁难，郑凯隆则懂得适时施以小惠，推出买10杯送1杯的营销手法，而且赠送的这一杯还不限金额，不限种类，让他们由阻力化为助力，成为免费的推销人员，人脉通后钱潮自然涌来。这一套郑凯隆称为狗眼营销。他解释道，18岁时热衷于于摄影，宁愿中午跟同学乞食便当，也要将钱存起来买配件。东拍西拍总觉得拍不好。"哪时孙越跟我说，要善用狗眼看人道理，我听了一头雾水。他的意思是说，狗的高度不比成人高，从狗的眼中看到的世界，不会跟人的眼中看到的世界一样，同样一件事，换个角度看就有不同的做法。"这套理论提供他突破经营盲点主动营销，效果立即浮现。根据他描述，一个小红茶摊装有6支电话、3台传真机，人手增加5至6个，还是每天忙得昏头转向，经常是炒糖炒到手都举不起来。

　　于是复制红茶摊PART2、PART3的需求日益迫切。

    歇脚奉茶博感情

　　话说当年，郑凯隆红茶摊前排队人潮里，学生族群不算少，当地居民也蛮多的，为了不让排队人潮因脚酸而离去，他则特地摆上古早的长板凳，还煞有介事地搬来茶桶，提供无限量茶水让人自由饮用，久而久之与消费者建立起感情，甲学生今天一副心事重重，他会关心地问上两句，看见欧吉桑也要排队买茶，他则会以老人优先，先卖给对方。加上外送时，为了便于附近的办公大楼记忆，郑凯隆别出心裁地命名为"歇脚亭"。"歇脚亭就是提供让人休息、充电，迈向下一个旅程的功能。"郑凯隆说出创立品牌的理念。

　　品牌确立后，红茶店是一家一家地开，到了第四家后则宛如落入赢家诅咒般，很戏剧化地开一家倒一家，连续收了三家店。郑凯隆仔细观察许久，顿悟到分享的理念。他坦白说："一个老板只想到钱，没有分享的想法是展店不顺的主因。"

　　于是，再开第五家店时，他建立内部创业机制，让出40%的股份让店长投资，若店长的资金不够，则由公司先行垫付，并提供技术移转等咨询，让他们拥有自己的店，进而为此努力招揽客人，这一套机制实施下来，果然顺利拓展至12家店，根据他说，在馆前、南昌等店，店长冲劲十足，做起生意来虎虎生风，卖茶之外还兼卖起人情世故，每天摇着一杯售价25块的珍珠奶茶，也能摇出一个月新台币三百万的营业额。

　　歇脚亭生意正旺，茶饮市场池塘也挤进了不少的鱼群。休闲小站挟着高名气的声势大举进攻，郑凯隆应变之道则是创立另一个副品牌-董月花奶铺，透过家喻户晓的喜剧人物"董月花"拉抬产品，大打众星云集的营销战。董月花奶铺声势一度飙高，加盟店一家一家开，内部股东意见却开始分歧，演变到后来成为报纸影剧版的八卦事件，让郑凯隆心灰意冷赴马来西亚散心。导演戏剧人生恒常是在低潮处再度掀起高潮，而且屡试不爽。他说，自己带着非常郁卒心情到吉隆坡游玩，看到当地茶饮摊上写着"台湾来的珍珠奶茶"，点了一杯饮料下肚后泪水也跟着掉下来，他夸张地描述说："实在有够难喝"。当下，决定在马来西亚的无人桃花源里重新找到事业的定瞄点。

　　为了成功，郑凯隆是豁了出去。他跟几个伙伴租个大仓库，从台湾进口原物料，白天忙着跟当地政府申办手续、找营业据点、进行连锁加盟说明会，晚上则忙着研发适合当地口味又具有特色的茶品，也积极训练当地的服务人员，经常忙得一闭上眼睛立即睡死过去。有一次，半夜昏睡时，还遇到盗贼侵入事件，小命就提在刀口上。哪时，整整一年365天的时间，郑凯隆没回过台湾的家。这般的拼命，老天回报他的是，1999年以"CUP-BON"品牌推出的酷动冰，引爆冰沙冻饮市场，营业据点达300家，遍布于东南亚地区。在当地说起CUP-BON冰的名气可能比岛内政要还要出名。

　　郑凯隆一扫当年的阴霾，带着异地成功经验回来了。
    　建立标准化作业

　　歇脚亭的大鸣大放，可由郑凯隆从东南亚回来开始，有了异地的连锁加盟经验，他敏锐地嗅出茶饮市场的商机，是数大就是美，当店数达到一定规模时，同时也提供员工独当一面的机会。为此，郑凯隆既往的导演经历让他成为脑袋有引擎的人，而且时数飙的极快。他率先为品牌定位，进行一连串的识别系统。歇脚亭从创立之际提供外带茶饮是顾客需求也逐渐成为与同业区隔的特色，泡沫红茶由于售价低廉，业者与消费者不会也不奢望得到一杯健康、自然的茶饮。郑凯隆则以这两点作为诉求，强调提供消费者健康又美味之饮料，更以创造味觉流行为依归。由此，歇脚亭设立茶饮的实验室，聘请拥有茶庄经验的担任研发人员，透过他们对茶叶的专业知识，以及不断地实验，调配出符合品牌精神最适切的茶饮。歇脚亭的茶饮类，区分为爽口茶、奶香茶饮、新鲜茶饮、加料茶饮、优格茶饮、养生茶饮等，名字上也较为文雅，碳培乌龙茶、桂花酿茶、贵妃奶茶、荷叶仙楂茶等。

　　他的第二动作是仿照科技业建立标准化作业。郑凯隆说，很多品牌一旦开放连锁加盟后，最为人诟病的是质量不一。尤其是摇茶的技术会随着经验累积而转变，摇一年茶跟摇10年茶的店长，产品的差异性很大。于是，歇脚亭开发出专用的雪克杯以及搭配的电动搅拌器，透过累加法让每个人制作时，能依据刻度加茶、糖、其它原物料维系产品的质量，他还说用累加法也是实验出来的成果，以前还有比例法、量杯法等方法。
歇脚亭甚早透过计算机系统管理库存，当顾客上门时，店员站在屏幕前将需求一一输入，隔壁就会跑出条形码，上面清楚地列出茶名，要多糖，还是去冰、杯数，就像茶饮的身份证一般清清楚楚，还能作为库存统计，一旦超过安全库存量，总公司管理处计算机系统会显示哪家门市库存亮起红灯，直接联系店家透过物流补足原.物料。以名为"丁字型速交带"也是歇脚亭的巧思，让消费者快速带走，也降低加盟者的成本。

　　此外，销售动线以及吧台的规划亦是如此，歇脚亭工作吧台设计上，上面陈列各种茶桶，下面则是采用不锈钢镂空桌面以及冰块区，后面则是约半人高度的冰柜。人员工作时只需上(倒茶)下(加糖、冰块)左或右(将雪克杯放入搅拌器、封杯)，或者转身舀茶，大约30秒可完成一杯饮料。

　　第三步则是情境式教育训练，歇脚亭设立教育学苑重视做中学实务精神。他说，身为店长除了专业技术外，更要能懂得经营顾客，了解所在商圈的消费型态、顾客群、流行趋势，这样当客人上门时，适时交流拉近彼此的距离，生意才可长可久。

　　歇脚亭这一套经营模式实施下来，当然非完美无缺，时常听到加盟金业者抱怨加盟金额太高、顾客埋怨店家服务素质参差不齐。就像他口中某竞争品牌，印制一大本MENU让顾客自己填，服务人员做饮品时，要从前走到后、又要从东走到西作业流程设计，就是不懂得为加盟业者节省成本，控制风险，偏偏竞争对手就以低廉价格、快速的展店从南部大举来攻。

　　面对纷扰的市场竞争，郑凯隆则说歇脚亭现在店数达50家，是该让脚步展店的暂缓一下，现在的工作重点就是透过新产品研发、人力资源管理、提升服务以及营销造势，让品牌更具价值，让加盟业者获利再升级。"我们将本质顾好，不要急不要受到其它人影响，坚持下去认真地找寻其它可以加分的机会。像是未来要跟市政府争取将南阳街封街，举办珍珠公主选拔赛，让珍珠奶茶彻底成为台湾的国粹；运用歇脚亭据点通路，纸杯可以成为另类的广告宣传品；争取在台北县做景观饮食的机会等。"他笃定且信心满满地说道。相信此刻在郑凯隆的心中，应该是深信只要认真做，老天爷就会一如创业初始时给予庇佑，给予帮助。
    　泡沫红茶店50岚的岚海策略

　　"坚持质量，近乎苛求。"在50岚，这不是一句口号，而是所有同仁的共同行为准则。

　　从一个路边摊盐酥鸡的附属泡沫红茶摊开始经营，50岚用12年的时间坚守这个准则，做到成为消费者心目中绿茶专卖店的第一品牌。

　　不论喜不喜欢她，认不认同她的做法，但不可讳言的，大多数台湾泡沫红茶、茶饮料的业者都会认定，50岚是成功的。

　　而与其说，50岚的成功是因为她跳脱了茶饮市场的流血价格竞争，避开了血腥厮杀的红海市场，而开创出一片无人竞争的蓝海，倒不如说，从1994年成立以来，这12年期间50岚坚持产品质量，不以价格做竞争，走的是自己的"岚海"之路。况且，在12年前，"蓝海策略"这本书的作者根本还没开始写呢！

　　成功 是因为岚海策略

　　许多消费者说，50岚的珍珠奶茶很好喝，珍珠又Q、又香、量又多，几乎要有1／3杯的份量，饱足感十足；许多消费者说，50岚的绿茶很好喝，口感独特，不会涩又不会太甜。

　　于是，一些模仿50岚的同业，将珍珠煮的Q一些、份量多加一点，将绿茶的香味与口感调整的像50岚一样。可是，为什么生意却始终不能够像50岚一样地好？

　　一些50岚的店，开在并不是顶佳的地点，可是为什么生意却依旧很好，经常看到有顾客心甘情愿地乖乖站在50岚的店门口排队等候？

　　平均一杯饮料的单价，50岚比起同业要贵上5～10元，为什么还是有消费者愿意购买？

　　起步比许多同业晚，发展的速度比同业慢，推展加盟的态度也不积极，为什么许多比她早成立、曾经风光过的同业如今盛极而衰、店数愈来愈少，甚至总部都已经处于半倒闭状态，慢条斯理的50岚却还能够好整以暇地继续成长，在市场中屹立不摇？

　　成功 是因为坚持质量

　　究竟50岚的成功秘籍为何？

　　50岚中区负责人马雅芬小姐，就50岚的商品运作面、经营管理面、组织发展面进行探讨研析，归纳出50岚能够成功的三个主要策略：

　　岚海策略1：坚持质量，不合格的产品绝对不卖给顾客。

　　岚海策略2：坚持质量，用最好的材料与设备做出最好的饮品。

　　岚海策略3：坚持质量，结合理念相同的人经营共同的志业。

　　50岚对于质量的要求与坚持，几乎到了近乎苛求的程度。所有的经营策略，都朝向一个共同的核心目标，就是提供给顾客最好的质量。

　　成功　是因为坚定走自己的路

　　马雅芬指出，50岚认为，要用好的原材料、好的设备、好的人才、好的管理方法，才能提供给顾客最好的产品质量。台湾的茶饮市场大，竞争者也多。但溺水三千，我取一瓢饮，50岚要争取的顾客，是重视质量的消费者。

　　在市场竞争激烈、模仿抄袭不断、盲目追求速成、拼价格重于拼质量的台湾商业环境中，50岚求质不求量、坚持信念、坚持质量，不随波逐流、走自己的路，虽然后发但终究先驰得点，稳健踏实地开创出自己的一片天！

　　学习50岚的岚海经营策略，50岚能成功，您也一样也能成功！