首先，说说厂家。
     厂家说的最多的是：
     1、现在经销商真难招。
     广告打出去后，也有很多经销商打电话来咨询，大多问问情况，就没有了下文；还有部分经销商会实地考察一番，大多数又不了了之，不知道问题究竟出在哪儿。没有经销商，厂家怎么活？
     2、现在的经销商太贪婪。
     经销商往往只拿几千块钱的货，但却要厂家给个独家省代的资格，让厂家很犯难，不给吧。好不容易找到一个经销商，怕失去；给吧，心里实在觉得不痛快，怕经销商做不好，又把市场权利紧紧攥在手里，错失市场时机。经销商总喜欢砍价，而且是毫不讲理，血淋淋的，让厂家没有多少利润，把厂家变成他的生产部。
     3、现在的经销商真难伺候。
     作为产品为说，质量总会有问题，厂家一般会提前告诉经销商(少部分厂家除外)；作为净水器之个半成器来说，还需要上门安装(至少要懂点水电知识)，在服务上如果不到位，产品发生问题的概率更大，但，一旦发生问题总是责怪厂家，说厂家的产品质量不过关，让厂家很窝火。
     4、现在的经销商太难合作。
     一般情况，厂家总是想做长线，对价格体系的稳定比较在意，但经销商不这么想，经销商的腾出货架，尽快做出“钱”来，要养活自己，所以价格体系冲击的七零八落，串货现象此起彼伏，这样导致更多的经销商加入进来闹革命，结果市场搞的一塌糊涂。厂家也有做品牌的意识，但，具体到每个地区，经销商和厂家并不抱成一团，你敲锣，他放炮，各搞一套，让厂家很感冒。
   其次，再说说经销商。
   经销商说的最多的是：
   1、厂家里面骗子太多。
   净水器厂家这个群体鱼龙混杂，明明是贴牌来的产品，非得说是自己生产的；明明产品功能达不到，却吹嘘能达到，为此，哪怕是进几千块钱的货，也要花一笔路费看个究竟。有的厂家年前开业，年后关门，产品的售后全部烂在经销商手中，搞的经销商一腔怒火。
   2、厂家政策不能一碗水端平。
   厂家的招商人员抱着能宰一个宰一个的态度，给出来的经销价很不统一，所以一定要砍价(虽然也不知道合不合理)，不然就会做冤大头。
   3、厂家太短视。
   我们既然花了钱进货，肯定想做好，但，感觉厂家虎视眈眈，总想一次把我们口袋里的钱全掏完，所有风险让我们来承担，他们自己去睡大觉。在价格上不能保持稳定，产品价格到处都不一样，利润空间太不稳定。
   4、厂家招商之前说的天花乱坠，钱到了腰包后，支持迟迟不能落实。
   各厂家合作之前，厂家会描绘出一番诱人的前景，让我们怦然心动，合同一签，销票一到厂家帐户，你看吧，发货不及时，售后支持迟迟不到位，当时说的很多美好的诺言，都成为水中花了。
   这是净水器这个行业，大部分厂家和经销商之间的矛盾描述，给人的感觉是这个行业还缺少诚信度，厂家和经销商成为对立双方，各行其道，各办其事，成为同床异梦的两夫妻，合作不仅没有给双方带来预期的理想，最后反目成仇的大有人在，我们不禁要问，问题究竟出在哪里？
   接下来，我就个人的一点经验，站在厂家的角度上来谈谈(因为我隶属厂家这个系统，所以讲自己的老本行可能会更好，这样便于净水器厂家的共鸣，同时也敞开心扉让经销商这个系统看，希望能得到经销商的理解)，厂家究竟如何才能与经销商共同跳好净水器这支双人舞，所谈未必正确，希望同行不要见笑。
   第一，经销商为什么要选择净水器这个行业？
   这是大多数厂家已经解决的问题，市场空间多么多么的大，市场前景多么多么的好，这些我就不再啰嗦了(这方面有些厂家做的足够优秀了，比如美的、沁园、泉来等)，但，里面有几句话一定要对经销商说的，否则经销商希望越大，失望就越大。
   1、行业前景、市场空间虽然大，但，做我们的产品，市场份额大概有多大？在给经销商画市场大饼时，切莫忘记，市场不是我们一家的，还有好多同行也在虎视眈眈，稍微给经销商泼泼冷水，一定要客观地说出来，据个人经验，经销商是不反感厂家这样泼冷水的。
   2、再好的市场，再好的产品，也需要好的操作，不可能躺在床上就能数银子的。一定要跟经销商说好，要他们扎扎实实地做市场基本工作，只有先庄稼，才有可能最后打粮食。
   3、净水器市场还需要培育，赚钱可能没那么快。与其他市场不一样，净水器市场要想赚大钱需要慢慢来，不可能一蹴而就，没有成功的模式可以套用，需要经销商八仙过海，找到适合自己的营销模式，然后，才有机会赚大钱。
   这样客观、实在地去各经销商交流，就会取和宝贵的“诚信”，同时可以建立良好的企业形象。
   第二，经销商为什么要选择我们的产品？
   这点至关重要，有些厂家招不到经销商，很大程度上就是这个问题没解决。
   要想把这个问题回答好，就必须具备竞争性思维和切割思维。
   1、利润永远是经销商最看重的。
   产品的利润空间一定要设计的合理，为什么要具备竞争性思维和切割思维？因为如果你的产品类型中已经有做的足够好的品牌，你想在短时间内成为谋朝篡位者，这种可能性比较小，除非你是天才，所以你的价格体系一定要设计的合理，设计合理的标准是什么？既要让经销商有赚钱的空间性(利润差价)，也要让这种空间性具备可能性(货能卖的动)。
   打个比方，我们的中美牌基本型净水器(001)零售价定在1480，价格比同类工艺的净水器要略低一点；同理，我们的豪华型净水器(008)零售价定在2680元，这个价格只有市场上其他功能水机的三分之二。在这个基础上通过我产品的其他优点就构成性价比的相对优势，经销商就能把货顺利地卖出去(可能性)，在这个前提下利润自然产生(空间性)。
   2、产品一定要有卖点，卖点一定要差异化，要突出。
   在净水器这个市场上，有1000多个厂家，经销商可挑选的余地足够大，就像目前的中国，男多女少，在消费潮流未到之际，厂家是很辛苦的，要好好打扮一下，才能吸引经销商的眼球。
   其实，净水器各有各的优点，没必要模仿别人的，应该创造一个自己的(一定要突出)，把属于自己的市场切割出来。  
   第三，经销商的后顾之忧能否解决？
   厂家一定要把经销商当成自己的利益共同体，一定要想经销商所想，急经销商所急。
   做经销商的是有风险的，所以经销商在投资时会有所保留，有所优豫，不般不会一次性投资很大的，除非已经尝到甜头。
   经销商具有区域化特征，一旦选定厂家的产品，首先是向自己的新戚朋友推广，再后来慢慢围绕这个圈子做开，就如在水中扔石子，一圈一圈的，经销商的人脉就是厂家的钱脉。
   1、经销商的代理权要有个梯度。
   鉴于现在的“不诚信”的现实状况，厂家一定要精心设计与经销商的合作办法，要让想做的有机会做(尝试做)，即使只拿很少的货，也要给其机会，给其向上发展的空间；要让有能力做的最大限度地发挥其能量和积极性，要给其足够的地域和保护。
   2、产品知识要培训，主要针对经销商的销售或营业员。
   作为厂家我们知道自己产品的优点、缺点和特点，但学习都有个过程，大部分经销商都是半路出家，他们的销售员或营业员都是生手，但这些人却是市场一线的，订单就是从他们那里来，没有足够的产品知识，又谈何落单呢？
   现在大部分厂家由于人手紧缺的缘故，基本上都是做几份彩页交给经销商就算完成任务了，却没想过帮助经销商在最短的时间内成为熟手，而净水器销售有个特点，有点类似医生，你没有足够的专业知识，消费者就会舍你而去了
   培训不仅仅是准备方案就足够了，(具备这点的厂家就已经不多了)，还要花大力气，实实在在地与经销商及其工作人员去交流，千万不能走马灯式地走一下就行了，一定要定点(某地经销商)、定时(某个时期)、定频次(1年几次)地去做这个工作，只有这样才能让经销商感觉到和厂是一体的，只有这样才让经销商的市场一线人员迅速成为熟手，只有这样经销商才能赚到钱。
   3、售后服务一定要认真培训。
   听的太多净水器质量问题，听的太多经销商与厂家互相指责了，其实很多问题都出在安装服务和用户指导上。
   经销商并不怕产品质量有问题，怕的是出了问题厂家不理睬，不予快速解决。
   首先，厂家应该让经销商的售后人员到厂里来学习，至少2天，在这个时期，让他们熟悉产品的结构特点，工作原理，还需要讲授可能会出现的问题，安装应注意的细节，安装后该向消费者交代哪些细节。
   其次，厂家要派技术人员去经销商当地，特别是前3次的安装，一定要和经销商的售后人员绑在一起工作，因为这个时候是他们由理论到实践的最困难时期，最容易出问题、最容易养成坏习惯的时期，所以厂家的这种支持工作价值巨大。
   以我们为例，我们在工厂中准备了各种场景的使用实例，经销商来了一目了然，又准备了问题分析的资料，让经销商心里有谱，对独家代理商，我们会派工程部人员现场与经销商一起工作，把经销商当成自己公司的销售部，当成自家人对待。
   第四，经销商怎样把货变成白花花的银子？
   我们现在司空见惯的一个现象是：厂家把合同一签，货一发，就任经销商自生自灭了。经销商自己寻找销售办法，摸着石头过河，提心吊胆。
   在这种情况下，失败的经销商太多了，所以对厂家的怨言也多了。
   其实，在这个问题上，厂家应该背负更大的责任，因为，我们在研发产品的时候就应该知道我们这款产品的目标客户是谁？他们在哪里？我们怎么去寻找他们？什么样的价格，什么样的功能是他们所需要的？他们喜欢什么？不喜欢什么？等等，而不是让经销商自己去摸索这些问题，最起码，眈误了时间！

净水器的从业人员都应该特别关注，那就是——净水器行业还处在引导期！

处于引导期的行业一般都有以下 2 个特征：

1 、 大部分消费者都不知道、不理解、不懂得。

2 、 购买者少。

这个时候，我们要解决的是买不买(净水器)的问题，还没到，买谁的(净水器)的问题，这是问题的关键，相信，有很多朋友，都会有个感触，你费尽了唇舌和心机，做了大量的努力工作，但，消费者就是不买，看着自己投入的资金(开店、铺货、打关系等)一天天的消耗，内心中很着急，更多的应该是彷徨吧？

是啊，净水器行业看上去这么美好，可消费者为何就不肯购买呢？手上压了一批货，折腾了好长时间，尝试了很多奇思妙想，可消费者就是不买账，在这种苦恼和抱怨中，相信有 30-50% 的经销商都会或多或少做了行业发展的先驱了。

知道的人少，买的人少，这就是引导期的特色！

怎样启动引导期的消费者？教育！

引导期的消费者需要教育 ! 正如，我们是如何辨别善恶、美丑的？是老师和社会教育的结果，因此，笔者个人的浅见是，从事净水器需要耐心、需要知识、更需要时间！

引导期的行业也并非没有优势的，一旦我们教育了消费者(理性的、客观的，靠欺骗的手段，只能是饮鸩止渴)，这些消费者就很难离开你，而且他们会成为我们的样板工程、典型案例，他们会成为我们的宣传队，也会成为我们的播种机，这是否就是最厉害的销售技巧——口碑营销呢？

好啦，姑且我们先将自己定位成一个净水器知识的教育者吧，想想看，怎样的教育者才会强大到令消费者信服并支持呢？想想看，我们会在哪些人面前失去思辨的能力？

医生！应该算一类吧？因为医生的知识广度和深度都大于我们，很自然，就轻松地在我们面前树立起威严和权威！

笔者觉得， 净水器经销商应该多学点净水器的有关知识，增加自身的“学问”，努力做一名“净水器医生”。

1 、净水器行业知识。

我们应该知道这个行业的历史发展脉络，了解世界上净水器发展的情况，这样才能去判断这个行业在中国会如何发展下去，我们在何时介入，介入的力度该多大。

同时，也会擦亮我们的双眼，帮助我们正确选择厂家，知道了过去哪些方式是错的，是倒退的，是导致行业衰落的，就知道哪些厂家是正确的，是前进的，是可以一步步发展壮大的，明白了这些，自然懂得该选择哪些厂家做合作伙伴了。

2 、产品知识。

这点至关重要！笔者在与很多朋友交流的时候，发现，大部分做的不好的朋友，连自己经营的产品卖点都说不出来，要命啊，自己都不知道，消费者又怎么会买啊！！！

还有一些朋友讲，所谓的卖点是有的(比前一种要进步一点)，不过，这些卖点，并不是消费者的买点，只能看着消费者渐渐远去的身影，后悔的跺足捶胸了！

举个例子，有朋友说他经销的净水器，卖点就是便宜，哎，要是净水器便宜了，市场就做起来了，我们大家都会发了，降低成本是中国企业最擅长的事情，可惜，便宜不是消费者购买净水器的最重要影响因素。

现在的事实是，全国有三四千个厂家，说没有竞争是假的，假设消费者知道了净水器的重要性，愿意购买净水器了，但，为何要买你经营的净水器呢？

在这个问题上，厂家应该多做点工作，找出自己的产品优点，与经销商多做交流，毕竟大部分经销商都刚入行。

3 、区域内竞争产品的情况。

前面讲的是“知己”，如果我们要在竞争中胜出，还应该“知彼”。

任何产品都有自己的优缺点，产品在具备了一些优点的同时，自然会“天然”地出现一些缺点，正如篮球场上，高的无法快起来，快的无法高起来，你可以用高的去打半场进攻，欺负小个子；也可以用快的去打炮轰，跑死大个子。

经销商应该研究一下竞争品牌经销商的优势、劣势，至于产品的优缺点，能自己研究的就自己研究，不能的，就扔给厂家吧，别让他们做甩手掌柜。

由于净水器这个行业还处在引导期，相关经营人员进进出出，厂商生生灭灭，导致了相关资料的没有、缺失、杂乱等，没办法啊，这就是行业的现状！

笔者刚开始进入净水行业时，也很苦恼，很多东西弄不懂，问领导，领导说的含含糊糊；问朋友，朋友是“丈二和尚”，想学，却无从学起！

这也是笔者持续写关于净水器市场、净水器营销、净水器发展历史等资料的的原因之一，这个行业需要大量的人才贡献大量的智慧，并且需要共享，才能更快更好的发展起来。

守着自己的一亩三分地和看家绝技，看似美好，但，当同行想做好，却无法做好的时候，无奈下，可能就走“捷径”了，当出现行业危机的时候，我们还能独善其身吗？希望奶粉危机的活生生事件，对我们大家有启发意义。

好了，不发牢骚了，对于想学习的经销商朋友或从业人员，我们可以从这几个途径入手：

1 、杂志、期刊等。

行业，都有行业期刊，厂家要打广告嘛，这就是载体，媒体为了吸引经销商，一般会约一些行业内的专家、学者等写点资料，这些资料我们可以学习的。

有些媒体还经常举办一些“峰会”，邀请产、销、研等相关人士在一起交流经验，这些聚会值得去参加，可以学到一些东西。

哪怕人不去，也可以与媒体联系，所要相关资料，媒体一般都会给的。

2 、互联网。

大家可以在 GOOGLE ，或 BAIDU 上搜索到很多资料的，可以尝试搜索自己感兴趣的词，比如“净水器营销”、“净水器销售”、“净水器技术等”，总之，是把自己想要的词，输入到搜索栏里，然后，在互联网的汪洋大海里，慢慢淘吧，淘你喜欢的。

3 、参加展会。

一些高质量的展会，会邀请一些专家开讲座的，也能学习到一些知识。

4 、直接与你喜欢的专家交流。

如果你通过期刊、互联网、展会等途径遇到了你喜欢的专家、学者，可以借助电话、或聊天工具与他们取得联系。