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| 新闻主题： 旺旺集团：决胜差异化 | | 发表时间： 2010-04-13 | 旺旺集团董事兼副总经理林凤仪访谈
“你旺我旺大家旺……新年旺旺”，还记得这句广告吗？还记得那个总是张开双臂笑嘻嘻的精灵可爱的卡通小男孩吗？还记得那些陪伴我们度过成长岁月的零食吗？
从1992年到现在，十四年的光阴过去了，曾经年少的我们已经长成了有为青年，旺旺也发展成为拥有遍布全国二十六个省市近百家分公司，涉足行业也从单一的休闲食品类到如今拥有酒类、医疗产业、酒店等等行业的大集团公司。总结这十几年的发展历程，旺旺控股有限公司董事兼副总经理林凤仪说：“我们能迅速的成长，是因为我们一直坚持走差异化竞争的路线，坚持推出最优质的产品，最主要的，还是来自消费者的支持和厚爱让我们迅速成长壮大。”
明确定位
抢占市场先机
晨报：旺旺集团是较早进入大陆并发展得比较好的台湾企业之一，请问旺旺集团能在十几年的时间内迅速发展壮大，并成为新加坡上市公司的主要原因是什么？
林凤仪：旺旺公司是1992年进入中国内地，1994年正式推出旺旺仙贝。明确的产品定位，正确地采取了差异化竞争的市场策略，所以才迅速抢占市场。
当时国内市场上休闲食品种类很少，旺旺仙贝口味新鲜，再加上我们强大的电视广告攻势，仙贝迅速得到消费者的认可。包括现在热销的旺仔牛奶，也是采取这样的策略。我们打算做牛奶产品的时候，很多人认为我们脑子有问题，因为在牛奶市场上，光明、蒙牛、伊利是不可超越的。但我们还是进入了这个市场，采取差异化竞争的策略，再加上我们采用进口原料制作，保障口感的同时也不丧失营养，所以，最终还是我们取得了胜利。
不遗余力
保证产品质量
晨报：有了精准的市场定位和差异化竞争策略，还需要良好的产品质量作为基石，请问在保证产品质量方面，旺旺公司有那些举措？
林凤仪：我们的产品不仅要求质量达标，还必须口感好，健康安全。要做到以上几点，最主要的是要把好原料关。还是以旺仔牛奶为例，我们采用的是新西兰等国家进口的无抗奶粉(即没有抗生素残留的奶粉)，并经过严格检测。众所皆知，新西兰的奶牛技术世界第一，从喂食奶牛的牧草选择及生长环境都是使用最科学的方法培育，奶牛在最好的天然环境成长，造就最好的奶粉原料。当然这些奶粉还是不能满足我们的需求，我们也采用合格无抗奶源的支持。站在提升国内生乳品质的立场上，今年，我们就在新疆设立奶源基地，自行生产奶粉，因为那里奶牛生长环境好无污染，能保证我们使用的是健康无抗奶。在保证产品品质上，旺旺从来都是不遗余力的。
在此另外说明一下复原乳的概念，是指把奶粉还原为牛奶，一般称其为复原奶。假如你选择到对的复原奶，其营养成分绝不低于鲜奶，其中蛋白质更易被人体吸收。
下大力气
整顿营销体系
晨报：选择好市场定位，有了好的产品，还需要完善的营销体系作为支撑，请问旺旺集团在营销方面有何特点？
林凤仪：我们曾经做过一个详细的市场调查，发现还有很多商店里没有我们的产品，即使有旺旺的产品，也只有十几二十种，这说明我们的努力还不够，我们还有很大的上升空间。我们要做的就是借销售人员之力，将旺旺产品推广到每一个卖场。让每一家店都有旺旺！这是我们的目标。
为了达到这个目标，我们开始强化销售人员素质，在培训上下大力气，从基础抓起。从销售人员的招聘，进入公司的业务培训，培训结束后新人要由业绩优秀的业务员引领走上市场进行见习销售……从根本上对从业人员素质进行提升。
我们还设立了“总部直接服务客户”的规章制度，经销商有问题可以直接打电话给旺旺总部，这让经销商感觉备受尊重。经销商觉得销售旺旺既有钱赚又有面子，自然会喜欢销售旺旺食品。
经过这样的调整，我们的业绩有了显著提升，2005年的营业额比2004年上升了百分之三十多。2006年上半年，我们的营业额已经达到了4亿美元，净利润达6300万美元。
当然，我们并不满足这样的成果，仍然在继续努力，因为旺旺集团旗下有100多种产品，除了大家熟悉的旺旺休闲食品、旺仔牛奶等，还有饮料、酒类等很多系列产品，眼下这些产品的市场占有率还有很大的上升空间。
适当宣传
争取利润最大化
晨报：说到利润的话题，我知道一些很大的名牌企业的利润率都很低，和他们相比，旺旺的利润算是非常高的，请问您是如何做到这点的？
林凤仪：这还得说到产品定位的问题。差异化竞争让我们保有很高的市场占有率，产品多元化发展和产品的特殊性让我们保证较高的利润。其次是品牌效应。我们的产品从1994年上市开始，就开始注重打造品牌，较早地获得了消费者的认同，在消费者心目中，旺旺的产品就是品质好、口味好的保证。第三，就是包装。从1994年产品上市开始，我们就一直注重产品的包装。在众多休闲食品中，旺旺的包装让其显得很醒目很时尚。还有，我们很少做促销，也从来不打价格战，因为我们认为价格战无异于向对手表明自己没有竞争优势。我们的宣传投入都在广告上。这些特殊性，让旺旺得到消费者的认同，而我们，也从中实现了利润的最大化。
晨报：刚才您还说到，旺旺旗下还有很多产品，比如酒类等有很大的市场空间需要开拓，您将如何做？
林凤仪：除了在营销上加大力度，还要在宣传上下功夫。旺旺的形象之所以深入人心，主要还是靠电视广告的宣传。
晨报：说到宣传，近日旺仔牛奶的电视广告引起很多消费者的不满，认为是在误导孩子“母爱=旺仔牛奶”，对这件事情，您有什么看法？您会否因为考虑到消费者的意见而撤换该广告？
林凤仪：旺仔牛奶的广告片有很多，对于这支广告，我们的目的在于：让孩子懂得感动于母亲的爱。广告中妈妈送牛奶给小明这一情节，事实上很多做妈妈的都有给孩子送东西到学校去过，广告里的妈妈送的是旺仔牛奶，别的妈妈可能送过一份盒饭、一支笔，并非说母爱就等同于一份盒饭、一支笔。
现在的家庭都是独生子女，对亲情的感动之心日趋流失，认为妈妈对自己做任何事都是应该的。广告中：原先小明听到广播后很神气，当一个小女生跟他说：“你妈妈好爱你”后，小明醒悟到母亲此举是出于对自己的关爱，从而感动流泪。说明在当今社会“母爱感动孩子”是需要被提醒的。广告凸显的只是母爱，并非特指旺仔牛奶。因此，我们认为没有必要因此而刻意撤换广告片。但消费者的声音还是给我们提供了一些借鉴，将来我们再做广告创意的时候，会考虑得更周密。
刘云波/文 车鸣/摄 丁红霞/制图
集团简介
旺旺公司创立于1962年5月，当时在台湾设立宜兰食品工业股份有限公司是旺旺集团的前身。当时主要是生产农产品罐头食品并以出口外销为主要业务。
旺旺于1983年与日本三大米果制造商之一的岩冢签署了技术合作合约，共同开发台湾米果市场，并迅速取得市场领导品牌的地位。
1987年旺旺商标在大陆申请注册，为台商在大陆申请商标注册的首例。面对有限的资源及台湾市场，并及时掌握大陆开放经济之良机，公司在1992年，正式拓展中国市场，旺旺产品广告在大陆电视台首播。第一家工厂于1994年在湖南开始生产并为旺旺进入大陆庞大消费市场奠定坚固的基础。
为提高公司形象，将资源及投资机会资本化并开拓资金来源，新加坡投资控股公司——旺旺控股私人有限公司在1995年10月成立并于1996年5月在新加坡交易所第一级股市挂牌，并改名为旺旺控股有限公司。
多年以来，公司备受广大民众的爱戴与支持，为回馈社会，公司积极参与各项公益事业。迄今为止，已在中国内地和新加坡设立旺旺基金会以及台湾的旺旺文教基金会、台北仕招福利基金会，均为老人，贫困及不幸人士提供各项援助和支持。
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