文/宋掌柜

从果汁店 到水果店，调果师完成了一次巨变。今年2月，调果师仅凭一家水果店，宣布完成了pre-a轮融资，金额达2000万人民币，估达2亿人民币。从一个果汁店到一个水果店，调果师如何完成这样的转变？掌柜攻略 拜访了调果师位于菜市口的O2O水果店。

果汁不是强需求，调果师开启市场下探

此前，调果师一直专注果汁市场，在北京拥有5家鲜榨 果汁连锁 店，在很多消费者 眼中调果师是混迹于电影院生态的一支高端果汁团队。基于影院柜台、客均60元的消费需求 、进口水果榨汁。是这一果汁品牌 的主要特点。但在其创始团队看来，这并非一个刚性需求市场、鱼龙混杂加盟 混乱且品牌差异不大。调果师市场副总裁肖洪涛表示，相比做果汁生意，我们发现水果市场要更大。可以估算一下，你一个月内买水果的频率和在shoppingmall买一杯60元鲜榨果汁 的频率到底那个高？

市场中，水果超市一直处于逐渐爆发的状态。在北京大街小巷的水果超市不胜枚举，生意往往有如下几个特点，其一，具有季节属性，夏天生意更好，冬天相对冷清。其二，品牌混乱，在北京较大的水果超市连锁包括百果园、鲜果源、果多美等品牌，但小品牌同样林立。其四，从产品 质量 上讲，为了压低价格 各个品牌往往在质量管控上并不严格。混乱的市场往往存在机会。随着人们对于生活质量要求的明显提升 ，消费者对于水果的需求也在近年有显著提升。调果师也正是看中了这样一块市场。

轻重模式结合，高频打低频

从模式上讲，调果师的模式可以用时下流行“O2O”一词来表达，其采用“线下店＋仓储＋线上平台”的模式打造了一个新型水果O2O品牌。在调果师店外，掌柜攻略发现顾客 进店前都会打开调果师的微信 公众平台通过“扫码”的方式开启购物流程。顾客若想买到第二天的爆款 特价水果，必须要在前一天14:00前在线上“排号”第二天凭借二维码便可购买水果，在肖洪涛看来，这样的模式有三点好处：首先，保证了物流的高效，前一天物流可以根据需求进行配货，这一过程中不会出现任何“多余”的货品。其次，“每日爆款＋排号”的小米模式很容易引爆消费者需求，高频带低频的打法同样适用于线下水果零售。其三，实际上这一模式也同时是在教育消费者未来利用线上下单线下取货的消费行为。

谁说“大妈群体”没生意？

调果师的主要客群实际上是很多人认为无生意可做的“大妈”。肖洪涛表示，换一个角度理解调果师，我们就是要做中国大妈的水果O2O品牌。在店内，有不少年龄在四五十岁的阿姨在熟练的操作者微信。调果师的一位店员介绍，最开始的时候，调果师的店员需要一个个的教这些50、60后阿姨使用微信，而如今，周围的用户基本都会使用并能够熟练操作完整个购物流程，和滴滴打车曾经教育市场的过程如出一辙。

肖洪涛认为，事实上“中国大妈”存在这一片价值洼地，很多人都低估了这一群体的消费能力和受教育能力，而事实上在很多家庭“大妈”的消费能力甚至高于家里的年轻人。很多人创业 非常看中白领市场，但大都忽视了一个问题，商业价值的本质是创造 时间价值，每一次商业价值的分配同时也是消费者时间的重新分配。而白领作为社会栋梁往往是最没有时间的人，而反之大叔大妈是最有时间的人！这样的生意当然可做！

从线下切入线上，成为流量入口

目前，调果师在北京仅有一家店面 ，但在年内，调果师将在北京布局近20家店。此前，掌柜攻略曾撰文认为，线下店同样有机会成为流量入口。调果师的逻辑同样如此，依托线下实体超市，调果师将上线线上购物平台，并以线下店为基础打造线上下单，线下社区水果店取货的自提电商模式。

后记

在掌柜攻略看来，调果师的转型给传统餐饮掌柜的借鉴意义在于：

1、转型线上核心仍在线下。 线下是传统商业的根基，在肖洪涛看来，任何只做一个O的商业O2O模式 都是耍流氓。唯有两者相辅相成，相互配合才是王道。

2、模式的转变比单纯的利用线上产品重要。 当下众多的成功转型案例都非仅仅对于线上产品的利用，而是转变自身的经营 思维，利用更多的渠道找到用户，并为他们提供超出预期的服务 。

3、产品思维很重要。 调果师的模式实际上是对水果电商、线下水果超市、社区O2O生态的综合考量。其将不同的模式组合作为自身的“产品”推向市场。相同的产品、不同的打法成就了这样一家价值2亿元的水果店。

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